1957？富兰克林出身于1706๔年，他是美国着名的作家、政治家、外交家、科学家、出版人、哲学家及发明家。有一位不友，是他起草了美国独立宣言。作为外交家，又是他在美国独立战争期间争取到เ了法国的支持。作为ฦ科学家，他对电学的发现及理论更是无人能比。富兰，美国心理学家洛钦斯做了一个试验。然而除了以上种种发明，他还发现了可以用“麻烦”来赢得对手的尊重。
富兰克林在宾夕法尼亚立法机构任职时，作为政治家。作为发明家：
本杰明，他创造出了双焦距眼镜、里。他设计了四篇不同的短文，分别描写一位名叫杰姆的人。第一篇文章整篇都把杰姆描述成一个开朗而友好的人；第二篇文章前半段把杰姆描述得开朗友好，前半段说杰姆孤僻不友好；第三篇与第二篇相反，后半段则描述得孤僻而不友ä，后半段却说他开朗友好；第四篇文章全篇将杰姆描述得孤僻而不友好。
洛钦斯请四个ฐ组的受试者分别读这四篇文章，然后在一个计量表上评估杰姆的为人到底友不友好。结果表明，篇幅的前后是至关重要的，开朗友好在先，评估杰姆为友好者为ฦ78๖％；孤僻而不友好在先，则评估杰姆为友好的降至1้8％。
这就是心理学所谓的“喜欢原则”——我们愿意帮助自己้喜欢的人，同时也愿意赞同他们的意见。人们总是愿意帮助自己认识和喜爱的人，这应该是很自然的事情，没有谁会对此表示ิ惊讶。然而，让人始料未及的是，这条原理却被人们以形形色色的方แ式利用！
19世纪英国的首相狄斯雷利就是其中的一位。
吉米说：“先生，您去打猎晚上肯定是回不来了！既然去野外玩，就玩个痛快吧！那儿晚上还有篝火晚宴，您可以自带一个小帐篷和睡袋，很方แ便的。这样您就可以参加那里的篝火晚宴了。”于是中年人又毫不犹豫地买下了小帐篷和睡袋。
买完这些东西，中年人正准备高兴地往外走，突然又回过头来说：“可是我的汽车太不适合那ว里的山路了。再说开一辆豪华的汽车去打猎，也体现不了那种野外的情趣。”
“放心吧，我正常得很，我的脑袋比谁都清醒。”面对一连串ธ的质问，威尔逊一概ฐ回以神秘的微笑。
“那……”
“我一直在等第二只鞋落下来啊。”
我想这都是人们的“趋合心理”在作怪，总倾向于把不完整的事情做完整，把不完美的事情变得完美。正如你试着画一个ฐ圆圈，如果在最后留下了一个小缺口，那你的心思会倾向于要把这个圆完成。
环境也会“暗示ิ”你
美国斯坦福大学心理学家菲利普？辛巴杜于1969๗年进行了一项实验，他找来两ä辆一模一样的汽车。其中一辆完好无损，停放在帕罗阿尔托的中产阶级社区，另一辆则将车牌摘掉，把顶棚打开，停在相对杂乱的纽约布朗克斯ั区。结果怎样呢？
在这场激烈的竞争中，“享誉世界”的德国盖达电å器公司以1้000万美元战胜意大利的罗奇电器公司而登上赞助宝座。
总而言之，在这场本来就激烈的经济竞争中，尤伯罗斯先是巧ู妙地隔岸大把大把地烧起竞争之火，致使各厂商使出浑身解数，千方แ百计地进行一场大决战，然后再坐山观虎斗ç，坐收渔人之ใ利，如此一来，不仅成功地举办了第23届奥运会，而且的确净赚了2亿美元。
田纳西州一个ฐ叫玛丽的顾客，要给她那刚生孩子的儿媳购买一些营养饮料和食品，但她的儿媳不喜欢含牛奶味道的食品和饮料é。这位顾客花了半天的时间，尝了72种食品、饮料，终于选到เ了12种无牛奶味的食品、饮料。当她付完款领ๆ了货单后，就到เ门口取了包好的一大包食物回家。
由于惠勒公司经营方式的独特，因而名声广为传扬，无形中产生了广告效应。该公司的总经理说：“本公司不做巨型广告，把这笔钱省下来给顾客免费试吃、试穿，它的效益比大型广告更有号召力。”
权威的意见，有时会让我们少走弯路，可权威并不总是正确的。过分迷信权威其实是很危险的，有时还会带来严重的灾难，就像下面所说的飞机失事。
1982年，佛罗里达航空公司的90่次班机坠毁在波托马克河，机长、副驾和机上其它76名人员死亡。这起坠机事件的原因就是那些机翼上的冰。其实副驾在起飞前已经考虑到เ这个问题了，他还提出在起飞前要检查一下机翼上的冰。遗憾ย的是这个问题因为时间来不及的关系没有引起机长的重视，而且机长认为这并没有什么不妥。副驾在机长的权威影响下，也就认为没有什么เ不对。就这样，一起空难发生了。
诸葛亮登上城楼观望敌情，果然见远处尘土冲天，魏军兵分两路，直向西城杀来，声势浩é大。不过，诸葛亮并没有像众人一样惊慌失措。他走下城头，镇定自若地吩咐将所有的军旗尽皆放倒，停止击鼓，并规定所有的人员各守城上巡ำ哨的岗楼，不得随意出入，不得高声暄哗，否则军法从事。又令大开城门，每一城门处派20名老弱残兵扮作百姓的样子，洒扫街道。
布置停当，诸葛亮便披上鹤氅，戴上纶巾，领ๆ着两个小童子携着一张琴登上城楼，凭栏而坐，焚香操琴。
在霍桑工厂，工人们对自己้每天的工作量都有一个标准，完成这些工作量后，就会明显的松弛下来。任何人超额完成都可能使管理人员提高定额，因此，没有任何人去打破日常标准。这样，一个人干得太多，就等于冒犯了众人，但干得太少，又有“磨洋工”的嫌疑ທ。任何人干得太多或者太少都会被提醒，而任何一个人冒犯了众人，都有可能被抛弃。为了免遭抛弃，人们就不会去“冒天下之ใ大不韪”，而只会采取“随大流”的做法。
参考周围人的做法来决定自己的行为，认为大多数人采取的行为才是正确的行为ฦ，这并不是完全没有道理的。大多数情况下，多数人都去做的事情往往是正确的事情。周围人的做法对我们具有很重要的指导作用，可以使我们少走弯路，少犯错误。
日本有一家专门经营电子玩具的商店。商店新า引进了两种不同型号、质量相差ๆ无几、价钱一样的电子游戏机。可是摆在柜台上的这两ä种游戏机却很少有人购买，这令商店老板一筹莫展。
这时正好新招了一位女店员，她为店老板出了一个好主ว意。她建议把型号小的那种游戏机的标价从80่元提到160元，型号较大的游戏机标价不变。
第二天天刚ธ亮，太史慈匆匆地吃完早饭，然后提了弓箭，骑上快马，扛起一个箭靶，打开城门冲了出去。城外的敌军见城中有人冲出来，以为是来挑战的，便急忙调动人马准备迎战。谁知太史慈下了马，来到城边的一个壕堑里，栽好靶，一个人不慌不忙地练起箭来。太史慈练了好一阵，然后扛起箭靶，进城去了。围观的人嘀咕了一阵子，起初都感到奇怪，便远远地站着不动，后来见他只是练箭而已，这才放下心来。
第二天，太史慈骑上马，又扛着箭靶来到壕堑里练箭。这一回，围观的敌兵对太史慈不那么警惕了。他们有的躺着不动，有的还围上来闲看，相互间耳语一番，评论他的箭法如何如何。太史慈足足练了两个时辰，最后又扛起箭靶，骑马进城去了。
在对客户申请信用卡的情况分析后，银行发现，如果信用卡申ã请表格是由á顾客填写，而不是由á营业员来填写的，那ว客户日后销卡的几率就会小得多。这给我们的启示就是，如果你想让客户、商业伙伴主动遵守承诺，那ว你最好让他们自己填写协议书。
近几年，英国的医院表示ิ越来越多的病人预约后，都没有按时去看医生。据英国全民健康医疗服务nhs调查显示，平均一年有近七百万个ฐ预约作废。这带来了极大的财务损失与健康隐患。
怎样用积极承诺减少这种现象呢？通常预约看病时，不论是接受常规检查还是外科手术，都是由医护人员记录下与病人商定好的日期。这种做法会让病人处于隐性承诺的位置。其实医院可以让病人自己้写下约定日期，这会是个以低成本提高应约率的好方法。
对于利用积极承诺来促使人们更好地履行承诺、提高效率这一点上，杰出的效率专家查尔斯？希瓦勃——伯利恒钢铁ກ公司的总裁最有心得。为此他总结了提高效率之道——每天列出最重要的6件事，这个方แ法怎么来的呢，还得从头说起。
一天，爱维拜访了查尔斯ั？希瓦勃，对他说：“如果你允许让我和你的每一位部下呆上15分钟，我就能提高你公司的效率和销售额。”
希瓦勃很自然地问：“我需要付多少钱？”
“不需要，”爱维说，“除非的确有效。三个月以后，你可以寄给我一张支票，给我你认为值得的钱。这足够公平吧？”
希瓦勃同意了。在这家为生存而奋斗的年轻钢铁公司里，状态爱维每次用15分钟时间与各级管理人员交谈，并让他们完成一个简单的任务。在以后的三个月里，这些经理每天晚上必须列ต出一份清单，写出第二天他要做的六件最重要的事。然后，按照事情的重要程度对所有的事情做出排列ต。爱维告诉他们，当完成一件事情就把它划掉。你只需按顺序做完这六件事。如果你没有完成，就把它写在第二天的清单上。
三个月试验结束时，效率和销售额都变得非常高，这让希瓦勃既吃惊又兴奋。随即，他愉快地给爱维寄了一张3๑5万美元的支票。
列出清单会迫使你决定哪件任务是最重要的。清单要力求简明扼要，不要过分热心地记下过多必须做的事，这一点很关键。因为你看着那个数字会想：我不可能做完这些。六件是个容易安排的量。当你能ม轻松地完成所有列出的任务时，你就可以考虑处理更大的一些事情。
最重要的是，你必须用手亲自把它写在纸上。用脑แ思考一遍是极其容易的，但也很容易导致忽视或延缓去做那些最重要的事，而你是不希望出现这种情况的。当所有的一切被列上清单，这就变成动真格的了。
把制定好的目标写在纸上。不管是什么目标，关键是要有，这样才会有努力方向。