为什么推出更先进的面包机，会感到温水热？
为什么销售人员的销售业绩下降了，经理反而夸奖他呢？
为什么公司年底只发一个月的年终奖，员工ื们却依然兴高采烈呢？
一杯时冷时热的水
一杯温水，先将手放在热水中。会感到温水凉，一杯热水。先将手放在冷水中ณ，再放回温水中，反而促使了次；保持温度不，
为什么无人问津的两种，另有一杯็。同一杯温水，出现了两种不同的感觉，这是“知觉对比”perceptuaທlcນontrast对人们产生的影响。简单来说，运动员在做挥棒训练时。
再以体育运动中的棒球为例，就是通过对比影响人&#x，会套一个重环在球棒上。教练表示ิ，这么做的目的是为了使运动员在正式比赛时能将球棒挥得更灵活。正如你先举的是20公斤的健身器械，那么再举10公斤的器械时你就会觉得很轻松，但如果先举的是5公斤的，再举10่公斤ภ时，你就不会觉得它轻松了。其实10公斤的重量没变，变的是你的认知。
实际上，任何牵涉到认知的地方，就有心理对比。其道理都是一样的：两种认知相继出现时，前一种总会对后一种有影响。
心理学家扎卡里？托马拉zakaທrytormala和里查德？佩蒂richardpetty为了验证“知觉对比”对人们的影响，做了下面这个实验。
研究人员虚构了两家商店，一家是“布朗百货”，另一家叫“史密斯百货”。实验分两组进行，第一组先介绍了“史密斯百货”中一个部门的情况，再介绍“布朗百货”的三个部ຖ门；第二组则先介绍“史密斯百货”六个ฐ部门的情况，之后再介绍“布朗百货”的三个部门。
结果证实，当先介绍“史密斯百货”的六个部门，再介绍“布朗百货”的三个部ຖ门时，人们会认为对“布朗百货”的了解不够。但当先介绍“史密斯ั百货”的一个部门，再介绍“布朗百货”的三个部ຖ门时，人们对“布朗百货”的认知又有了变化，觉得基本了解了“布朗百货”。似乎放在前面介绍的“史密斯ั百货”部门少，就能让人们以为对“布朗百货”足够了解。这就是“认知对比”产生的影响。
后来，研究人员又扩大了实验范围。在实验程序不变的情况下，研究人员用不同领域的事物进行了对比，即用“迷你宝马”与“布朗百货”进行对比。结果与之前的实验一样。这次的实验表明，即使前一种认知对象与后一种完全没有共同点，但前面的认知对后面的认知仍然存在影响。
“认知对比”对人们具有很大的影响力，将它用在销售中是有很大威แ力的。假设你认为公司的某个产品特别适合一位客户，那你就可以通过重点介绍该产品，同时对其它产品一带而过的方แ式来增加客户购买的可能。
又比如，有时在不改变产品的情况下，仅仅通过变换产品的对照物就能带动销售。某家居公司只不过用了两句大实话，就让其后院浴池的销售量翻了五倍。
第一句：很多购买过该产品的人都认为，买个浴池放在院子里就好像多了个房间。
第二句：您认为在院子里多造个房间要花多少钱？毕竟，700่0英镑的澡盆比建个房间要少一半呢。
还有的商家只是巧妙地在两件商品间形成对比，就促进了两者的销量。这里有个真实的例子。
日本有一家专门经营电子玩具的商店。商店新引进了两种不同型号、质量相差无几、价钱一样的电子游戏机。可是摆在柜台上的这两种游戏机却很少有人购买，这令商店老板一筹莫展。
这时正好新า招了一位女店员，她为店老板出了一个好主意。她建议把型号小的那ว种游戏机的标价从80元提到160元，型号较大的游戏机标价不变。
这样一来，当顾客进到店里，看到เ型号又大，价格又便宜的游戏机并不比标价高的那种质量差，以为捡到了便宜，机会难得，便毫不犹豫地将其买下。而另外一些有钱人在看到型号小，价格反而比型号大的游戏机更贵时，以为遇到了“真货”，于是也慷慨解囊，买回去当做上好的礼物送给亲朋好友的孩子。很快，几千台两种型号的游戏机就被抢购一空。
原本无人问津的两种游戏机，在价格没有降低反而有一款略有提高的情况下，竟然变得出奇地畅销。这其中的奥秘就是商家恰当地运用了顾客的认知对比。
当两种认知相继出现时，前一种认知总会对后一种认知有影响。
这样借钱最省事
向别人借钱不管对谁来说都是个难题，然而如果能够巧妙运用“知觉对比”，你就会发现它比你想象的要容易的多。
试想一下你找朋友借100元钱的情景。你可以这么เ问：“嗨，老朋友，借10่0块花花吧？”
照ั这样问，得到的回答很可能是：“借钱干什么เ，我还缺钱呢！”
可是，如果换种说法问：“老同学，我最近手头很紧，借1000块钱给我救急，行吗？”
“什么？我哪有那么多，我也正用钱。”
在朋友拒绝了这个ฐ要求后，你再提出只借10่0块钱的要求。这样一来，朋友就更容易答应借给你了。为ฦ什么会这样呢？
还是让我们先来看看美国心理学家查尔迪尼曾经进行过的一项实验吧。查尔迪尼在实验中先要求2๐0名大学生花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员。这是一件很费神的工作，大学生们断ษ然拒绝了。
随后，查尔迪尼又提出了另一个要求，让这些大学生带领少年们去动物园玩一次。结果这次有50％的人接受下来。而当他直接向另一些大学生提出这个要求时，只有167％的人同意。
其实，带领少年们去动物园玩也是一件很费神的工作，这从被直接提要求的大学生中ณ只有16๔7％的人表示ิ同意便可以看出来。但为什么当把这个要求放在另外一个较困难的要求之后时，就会有50่％的人接受呢？
这其中的原因就在于，首先，第一个很大的要求与后面一个小一点的要求形成了对比，让人更容易接受那个ฐ小一点的要求。其次，当一个人拒绝别人后，心里总会有一种歉意，而此时你再提出另一个请求，作为对你的让步做出的回应，他也会做出相应的让步。这就是知觉对比原理和互惠原理结合在一起后所产生的强大力量。
现在我们又学到了一点，那就是——在对某个人提出一个很大且被他拒绝的要求后，接着再向他提出一个ฐ小一点的要求，那么他接受这个小要求的可能ม性就比直接向他提出小要求而被接受的可能性大得多。
许多人正是利用这种策略去影响他人，当他们想让别人为自己处理某件事情之ใ前，往往会先提出一个ฐ令人难以接受的要求。待别人拒绝且怀有一定的歉意时，再提出自己้真正要对方办的事情。由于前面的拒绝，人们往往会为ฦ了留住面子而接受随后的要求。
精明的商家也经常使用这种策略。每逢新装上市，各品牌都贵得让人咋舌，毕竟，并不是每个人的腰包都那么让人有底气啊！可你偏偏就信赖这个牌子。凭心而论，薄薄的一件衣服不值那么多钱，但权衡一下，若能便宜一点，就冲着这牌子也要把它买下来！
你的这点心思商家是非常清楚的。他们适时制造出各种名目，使出他们的杀手锏——打折。5折、7折，折扣打花了你的眼，也平衡了你的心理：毕竟只花了一半的钱就买了名牌产品呢！打折正是商家屡试不爽的“法宝”。
对某个ฐ人提出一个很大且被他拒绝的要求后，接着再向他提出一个小一点的要求，那么他接受这个小要求的可能ม性就比直接向他提出小要求而被接受的可能性大得多。
如何谈判最有效
除了用在借钱上，“知觉对比”也时常被运用在谈判中。
布莱恩是一家大公司的采办。在一项采办中，有位卖主ว的报价是50万美元。于是布莱恩委托公司的成本分析人员去调查卖方的产品。成本核算的结果表明，卖方的产品只须44万美元就可以买到。布莱恩看过成本分析资料后，对44万美元这一数字也深信不疑。
一个月后，买卖双方开始谈判。谈判ศ一开始，卖方便使用了很厉害的一招：“先生，很抱歉，对于上一次50万美元的报价，我必须做一下更改。原先的成本核算有误，致使我错报了价格。经过重新核算，我现在要求的价格是60万美元。”
卖方的发言语调沉稳，使人感到เ坚定不移。一时间，布莱恩对自己所做的成本估计反而产生了怀疑。于是，买卖双方在60万美元而不是50万美元的价格上争论。最终谈判的结果是以50万美元的价格成交。
事隔几年之后，布菜恩回忆起这次谈判时说：“直到现在我还不明白，60万美元的喊价到底是真的还是假的。不过，我仍清楚地记得，当我最后以5๓0万美元的价格和他成交时，我感到很满意呢。”
其实，卖主只是运用了“认知对比”的心理学原理。他先向布莱恩先生报一个ฐ惊人的高价，然后再做出让步，将价格逐渐降到原来的报价，以此来促进成交。
当然，这样的谈判技巧在生活中遍地都是！
某汽车销售公司的约翰，每月都能卖出30辆以上的汽车，深得公司经理的赏识。由于种种原因，约翰预计这个月只能ม卖出10辆车。深懂人际奥妙的约翰便对经理说：“由于银根紧ู缩，市场萧条，我估计这个ฐ月顶多只能卖出5๓辆车。”
经理听后点了点头，对约翰的看法表示赞同。没想到一个月过后，约翰竟然卖出了12辆汽车，公司经理对他大大夸奖了一番。
假若约翰说本月可以卖15辆或者事先什么也不说，结果只卖了12๐辆，公司经理会怎么认为呢？