卡耐基打算将一个钢铁厂销售给宾夕法尼亚铁路局，而汤姆生是该局的局长。有个士兵身上长了毒疮，解除了他的痛苦。
吴起有，这位士兵的母亲听说了这件&#。
中年人摊开手，耸耸肩说：“我什么都不需要，我只是休假三天，”
在这个，便出来随便转转。实在闲得很无聊，虽然用户的损失与收益是一样的，但以损失作诱因的方แ法却具有更好的劝说效果。因为ฦ人们不喜欢损失的程度远远超过他们对等量获利的喜欢程度。这种现象被称为ฦ“损失厌恶”。
公司里知情的员工们不禁倒吸了一口冷气，大家禁不住问威尔逊：“你是想做暴发户吗？”
关于人们的这个心理特点，心理学家德西在19๗71年作了一个专门的实验。他让大学生做被试者，在实验室里解答有趣的智力难题。
男青年说：“我脱了一只鞋后，想起您对我说的话，怕影响了您休息，就把鞋轻轻放下了。”
这种解答未遂的问题，深刻地留存在记忆中的心态叫蔡戈尼效应。人们之所以会忘记已完成的工作，是因为ฦ欲完成的动机已经得到เ满足。如果工ื作尚未完成，这一动机便使他对此留下深刻印象。
在讲故事的时候，注意用一种单调的疲倦的声音，同时不断地重复“睡觉了”、“闭眼了”等，声音逐渐减弱，最后若有若无。你在讲故事的同时闭上眼睛，并不住地打呵欠。试一下吧，灵验得很！
心理学家巴甫洛夫认为：暗示是人类最简单、最典型的条件反射。从心理机制上讲，它是一种被主观意愿肯定的假设，不一定有根据，但由á于主观上已肯定了它的存在，心理上便竭力趋向于这项ำ内容。
有前面的离间铺垫，又有这个决定，各大厂商立刻行动起来，害怕自己้被淘汰，都抢先登记，竞相出价，将赞助费越抬越高，使竞争日益激烈。因为哪家企业能成为赞助单位，其产品在同行业中ณ就会遥遥领先。
范雎说：“大王不必忧愁，让我来破解他们的合纵关系。秦国与天下的贤才武士，并没有什么仇恨呀！他们相聚要来攻打秦国，只是为求自己的富贵。一群狗在一处，卧的卧，立的立，走的走，停的停，不会互相争斗，如果投一块骨头过去，每只狗就起来抢夺，并且互相厮咬，这是什么原因呢？因为那块骨头，使彼此都起了争夺之意。”
除了赠送小礼ึ物外，免费试用也是商家经常用来使顾客产生负债感的一种促销手段。
这件事点出了互惠守则的重要性与普遍性，它使人们想要报答帮助过自己的人，促使人们用公平的方式对待日常生活、工作和亲密朋友，以建立起人与人之间的信任。
当时，自哥伦布航海成功以后，许多投机者或骗子为求得资助，频频出入王宫。麦哲伦为表明自己与这些人不同，在觐见国王时特地邀请了着名的地理学家路易？帕雷伊洛同往。
两个ฐ星期之后，埃利认为时机已经成熟了。那位银行经理在听到客户诸多的不满后，心中已作了最坏的打算，准备接受一切严厉的批评和惩罚。这时，埃利ำ给银行打来电话。意外的是，他对于过去所发生的事竟然绝口不提，反而以轻松的语气问道：“对于两年以上的贷款应该怎么算？”
李广一行人本来兵力空虚，在面对数千匈奴骑兵时却故意显示不加防守的样子，这样就让对方难以揣摩，使得对方最终因惧怕遭到伏兵袭击而自行退去。这唱的就是一出空城计。不过，这空城计唱得最精彩的还要数三国时期的诸葛亮。
投资中的陷阱
社ุ会心理学家发现，持某种意见的人数是影响从众行为的最重要因素。人多本身就是具有说服力的一个明证，很少有人能ม够在众口一词的情况下还坚持自己的意见。
其实有些事情，只要我们能够做最坏的打算，或者我们不要沉浸在患得患失的想法当中，就能够积极而勇敢地面对，当我们对事情有了一种“大不了如此而已๐”的想法，我们就会勇气倍增，也可以接受很多不完美的事实，因为ฦ世界上的事情，都难以完美。
第一句：很多购买过该产品的人都认为，买个浴池放在院子里就好像多了个ฐ房间。
如果父母在处理孩子的事情上奖惩分明，关注孩子正确的行为，使之强化，批评孩子的坏习惯，使之消เ失，那么孩子好习惯的培养一定会变得更为容易。
思维定势一旦ຆ形成，思维就呈现一种惯性状态。只要某种现象一出现，就会自然而然地顺着过去的习惯去思考，得出结论。特别是当人们对未知情况不了解时，便会用以往的经验来判断。
这里所说的相似性不是指客观上的相似性，而是人们感知到的相似性。实际的相似性与感知到的相似性是有联系的，而且前者往往决定后者，但二者不是完全对应的。
感知到的相似性包括信念﹑价值观﹑态度和个性品质的相似性，外貌吸引力的相似性，年龄的相似性，以及社会地位的相似性等等。
许多研究都表明，相似性与喜欢之间有直接联系。受试者认为ฦ，人越是与自己相似，自己便越是喜欢这个人。在一个研究中，研究开始时那些在信念﹑价值观和个性品质上相似的人，在研究结束时都成为ฦ了好朋友。所以，婚姻介绍所的工作往往以双方的相似性作为参考依据。
但是，人们在早期交往中，信念﹑价值观和个性品质的相似性往往显示不出来，此时年龄﹑社会地位﹑外貌吸引力往往起着重要的作用。随着交往的加深，信念﹑价值观﹑个性品质等因素的作用便突显出来，甚至超过其他因素。
心理学家对相似性原则有两ä种解释。一种解释认为ฦ，相似的人肯定了我们自己的信念，价值观和个性品质。相似的信念、价值观和个ฐ性品质，起着正强化作用，而不相似的信念﹑价值观和个性品质则起着负强化的作用。这种正负强化作用通过条件反射过程与具有这些特点的人联系起来，结果就造成了人们喜欢相似的人，不喜欢和自己不相似的人。
另一种解释则认为，相似性影响吸引是由于它提供了关于他人的信息。人们通常重视自己的信念﹑价值观和个性品质，所以对拥有同样特点的人会引起好感。
不管心理学家做出什么解释，人们喜欢与自己相似的人这一点是毫无疑问的。得知这个原理后，我们要取得别人的好感就有捷径可走了。我们只需要模仿他人的行为ฦ就能增进情感，并能巩固当事双方的关系。
在某个ฐ实验中，研究者安排两ä名人员做简短的接触。其中ณ一人是研究助理，她要对另一人的行为照ั葫芦画瓢。如果另一人双臂交叉地坐着，还不时用脚轻敲地面，研究助理也要完全照做。同时，另一个实验中，研究人员要求研究助理不必模仿对方的行为。
结果显示，实验对象更喜欢模仿自己行为的助理，并且认为与她的接触很愉快。同样，复述客人菜单的侍应生，也是由于这个原则ท使得客人喜欢他，愿意给他更多的小费。
行为模仿在其它场合也同样有效。假设您在销售或客服部工ื作，不管客户对您表达的是问题，还是投诉或订单意愿，您都可以通过复述他的话来增加认同感。
不过，有些客服人员并没有意识到复述他人意思的重要性。他们没有对打进投诉电话的顾客的话语进行复述，这就使顾客不明白客服人员是否准确无误地了解了自己的意思。最后的结果很可能导致双方为意图的表达而进行争论。要知道，打进投诉电话的顾客本来心情就不太好，有可能ม还非常地生气。如果你不想再火上浇油的话，最简单的方法就是复述顾客的话，让顾客明白你完全了解了他们的意思，并且会妥善地处理好。
模仿是最高形式的夸奖，人们喜欢那些与自己相似的人。不管他们是在行为上、观点上、兴趣爱好上，还是生活方式上与我们相似，又或者仅仅是共处于同一个区域，这些都会使我们对他们心存好感。
熟悉的就是好的
人们在决定购买某一商品时，会受到一种潜意识的影响。某种商品信息刺激的次数越多、越强烈，人们潜意识中该商品的烙印也就越深刻，对商品的购买和消费就成为ฦ一种无意识行为。事实上，人们总是习惯于消费自己熟悉的商品。
因此，对商家来说，反复的宣传，在顾客心中造成强烈的印象，是至关重要的。着名的美国可口可乐公司，正是利用了顾客的这一消费心理，以铺天盖地的广告大战，奠定了可口可乐独占世界饮料业鳌头的至尊地位。
20่世纪30年代，可口可乐公司面临严重的财政危机。为ฦ了摆脱劣势，公司董事们决定聘用以推销卡车而在亚特兰大闻名遐迩的罗伯特？温希普？伍德鲁夫。
从此，伍德鲁夫经营可口可乐公司长达半个世纪之久，取得了骄人的业绩。他把推销与宣传融于一体，在国际市场上为可口可乐开辟了一个崭新的天地。伍德鲁夫在跟一个朋友闲谈时，这位朋友曾问起他可口可乐成功的秘密，他说：“可口可乐996๔9％是碳酸、糖浆和水，只能靠广告宣传，才能让大家都接受！”
基于这一思想，伍德鲁夫自接任总经理后极为重视广告，对一切报刊、电视广播、宣传材料等能用来做广告的媒体，无不尽量使用。即便是他个人的宴会，他也从不放过为可口可乐做广告的机会，可谓是用心良苦。
伍德鲁夫铺天盖地式的广告宣传战术，在二战期间就已发挥了很大的作用。经过一系列的活动，可口可乐在美军中深受欢迎，有人将其称为“可口可乐上校”、“生命之水”，并且认为可以没有一切但不能没有可口可乐。
二战时，从太平洋东岸到中欧的易北河边，美军沿途一共喝掉了100多亿瓶可口可乐。这样，可口可乐像蒲公英的种子似的随军飞到了欧洲许多国家，在某种程度上也起到了广告宣传的作用。事实上，没过两年，可口可乐่便在英、意、法、瑞士、荷兰、奥地利等许多国家畅销起来。
二战末期，可口可乐的月销售量已达到เ50多亿瓶，仅可口可乐装瓶厂就增加到เ了6๔4家。今天，从南极到เ北极，从最发达的国家到最不发达的国家，可口可乐无处不在；从家庭妇女到商界强人，从白发老人至3岁孩童，可口可乐无人不晓。
这正是伍德鲁夫的营销高招留给世界的奇迹。目前，“可口可乐”在世界上140多个国家和地区畅销，以每天销售3亿罐的绝对记录饮誉全世界，成为ฦ名副其实的“世界第一饮料é”。
可口可乐่的案例很好地说明了熟ງ悉的就是好的，熟悉可以导致喜爱。与此相似的是心理学上的“邻近性原则”。说的是在其他条件相等时，人们倾向于喜欢邻近的人。研究也表明，随机被安排在同一宿舍或邻近坐位上的人更容易成为朋友。在同一栋楼内，居住得最近的人最容易建立友谊。邻๑近性与交往频๗率有关，邻近的人常常见面﹐容易产生吸引。
熟悉可以导致喜爱。人们总是习惯于消费自己้熟悉的商品，所以对于想要引起人们购买的商品而言，反复的宣传以使自己的产品先被熟知，进而达到喜爱是至关重要的。