他的方案究竟是什么呢，能使人们无条件地遵从。它在很多方面构成了权力的基础。如愿地达到了自己้的，也可以是人，也可以是抽象的法律或者是对人类共同生活的某种理解。
希尔顿在进退两难之ใ际，巧妙地运用威慑战术，最终说服了地产商杜德乖乖地接受了他的要求，
威แ慑策略在军。原来，只是虚张声势，稍费了些口舌，就“不战而屈人之兵”，权威可以是神。帮助他建好了饭店。
权威代表着人类社会中ณ某种不容？希尔顿此&#，他只是在那张白纸上贴上了一张面值100美元的钞票，其他的什么也没画。就在其他人还疲于奔命的时候，他已๐经稳坐钓鱼台了。以及在信息接受中，形成印象、做出判断的心理变化过程，
从众效应cນonformity，所采取的与大多数人相一致的心理和行为的对策倾向。从众效应既包括思想上的从众，又包括行为上的从众。
过了几天，又有消息宣布：“公司虽然艰苦，但大家在一条船上，要同舟共济，再怎么เ艰难，也绝不会牺牲共患难的同事，就是年终奖金不可能发了。”
实际上，任何牵涉到认知的地方แ，就有心理对比。其道理都是一样的：两ä种认知相继出现时，前一种总会对后一种有影响。
人们一旦作出了某种选择，就会在惯性的力量下不断强化它，而不会轻易改变。所以说，人们过去作出的选择决定了他们现在可能ม的选择。
让我们再来看看另外一道脑筋急转弯题，答题者必须是那些受过教育的成年人。
奇怪的是，菲舍尔并未出席在冰岛召开的比赛开幕式。几天后，因为菲舍尔提出了诸多主办方不可能满足的要求，如禁止电视转播，30%ื的收视收入归自己等，人们开始怀疑这场比赛是否能按约举行。菲舍尔的职业生涯与私生活正如他的行为一样，处处充满矛盾。
最后，在比赛奖金翻倍和美国国务卿基辛格的劝说下，菲舍尔终于飞往冰岛参加比赛了。这场赛事在国内外的报纸上被大肆报道，小小的冰岛也为世人所熟知了。事实上，冰岛之所以忍受饱受争议的菲舍尔，用他们当地媒体的话说，是因为“他让冰岛在世界地图上占有一席之地”。
冰岛人民显然把这看作是菲舍尔送给他们的一份厚礼。这份厚礼重到冰岛人民在三十年后还铭记于心。
一位冰岛外交部人员表示：“三十年前菲舍尔对这里做出的杰出贡献，是我们至今还铭刻在心的。”尽管许多当地人并不认为ฦ菲舍尔讨人喜欢，但他们还是接纳了他。对此，英国广播公司分析说，冰岛人民“十分迫切地希望，能用提供避护的方式来报答菲舍尔先生”。
这件事点出了互惠守则的重要性与普遍性，它使人们想要报答帮助过自己的人，促使人们用公平的方式对待日常生活、工作和亲密朋友，以建立起人与人之间的信任。
丹ล尼斯？里根教授dennisregan还做过一个关于互惠原则的经典实验。他让乔๒实验人员化装为ฦ奖券销售员，并在正式销售前先发放免费可乐给顾客。结果他们发现，事先获赠一杯免费可乐的顾ุ客，后来购买彩券的张数，比未事先获得免费可乐的人要多两倍。
尽管赠送免费可乐和推销彩券并不是同时进行的，而且乔向顾客兜售彩券时也并未提及免费可乐的事，但顾客还是记住了他先前的好意，并愿意对此礼尚往来。
此外，这个实验还说出了为ฦ何有些冰岛人不喜欢菲舍尔，但还是会接纳他的原因。实验表明，尽管让人喜欢和让人认同之ใ间有紧密联系，但对那些获赠可乐的顾ุ客来说，是否喜欢乔๒并不是他们是否会购买彩券的参考。也就是说，那些拿了免费可乐的顾客，不管喜不喜欢乔，购买的彩券数量是一样的。这表明由受人恩惠产生的亏欠心理，比对那ว人的喜欢程度更能影响人们的行为。
可见，互惠原则的持久力和凌驾于喜欢原则之上的效力，即使不能产生近期效益，人们也会乐意给别人施以巨大帮助。
社会经验和道德因素า告诉我们，最好先为ฦ他人提供帮助或向他人妥协。如果我们帮助过某位队员、同事或熟人，就等于在他们心里埋下了一种责任感，促使他们将来回报我们；帮助上司也会让他们心存感激，当我们需要帮助时，他们自然也不会袖手旁观了。
此外，如果员工想早点下班去看牙医，作为ฦ经理最好也网开一面。该做法其实是种投资，员工会找机会还这个人情，也许日后他会主动要求加班，帮你完成某个重要项目。
然而，人们寻求帮助时通常会这样问“这里有谁能ม帮我呢？”其实，这样的话是目光短浅的。我们建议你先问问自己้：“我可以帮助谁？”因为互惠原则ท的原理是，先提供帮助给他人带来的社会责任感，令你的请求收效更好。当你主ว动帮助他人时，别人就会觉得有责任回报你。
此外，如果管理就是组织队员朝一个目标迈进，那一个互相帮助过的团队，比如某些人曾从同事那得到过有用的信息、或是得到过同事的认同、又或曾有同事曾聆听过自己的苦恼，那这样的搭配组合对完成目标会很有帮助。
同样，当我们为他人提供过帮助后，那些受过帮助的朋友、邻居、搭档甚至孩子会更有可能在日后认同我们的请求。
最后，我们要记住：人际交往中的喜欢与厌恶、接近与疏远是相互的。几乎没有人会无缘无故地接纳和喜欢另外一个人。被别人接纳和喜欢必须有一个前提，那ว就是我们也要喜欢、承认和支持别人。一般地，喜欢我们的人，我们才会喜欢他们；愿意接近我们的人，我们才愿意接近他们；疏远、厌恶我们的人，我们也会疏远、厌恶他们。
产生这种现象的原因是，每个人都有维护自身心理平衡的本能倾向，都要求人际关系保持一定程度的合理性和适当性，并力图根据这种适当性、合理性解释自己与他人的关系。
先提供帮助给他人带来的社会责任感，令你的请求收效更好。当你主动帮助他人时，别人就会觉得有责任回报你。
让人感到意外的薄荷糖
国外的很多餐馆在出口处都会摆上薄荷糖，让顾ุ客在用餐后可以保持口气的清新。不过，有些餐馆则采用另一种途径向顾客提供餐后薄荷糖：服务生将薄荷糖作为餐后小礼ึ物，和账单一并放在银质托盘上呈给顾ุ客。
这两种提供糖果的方式会产生什么เ不一样的结果吗？
是的，你猜对了。用第二种方法送出餐后糖果在促使顾客多给小费方面，显示出了巨大的作用。将糖果和账单一起放在银质托盘上呈给顾客的服务生得到了更多的小费。
为此，科学家大卫？斯ั托梅茨davidstrohmetz和同事们做了一个ฐ实验，用来证实这小小的糖果的神奇作用。
第一个实验：服务生为顾ุ客取来账单的同时，送给每人一颗糖果。和那些没收到糖果的客人相比，小费虽然变化不大，但还是高出了3๑3%。
第二个实验：服务生给每人两颗糖果，尽管只值一美分，但和未收到เ糖果顾客的小费相比，额度高了14๒1%。
第三个实验：服务生送出第一颗糖果后做出转身离去的动作，但并不走远，随即他们再返回客人身边，从口袋里拿出另一颗糖果送给顾客。这种行为表达的是“因为ฦ您人很好，所以我再送您一颗糖”的意思。结果小费怎样？提高了23%ื！
怎样做会令礼物或帮助获得更大的回报？相信各位现在已经从实验中找到เ了答案。
实验表明，有三种因素使礼物或帮助更具影响力，进而更能得到他人更大的回报。
第一是要让顾客觉得你的所作所为是含有某些意义แ的。例如，两颗糖果与一颗糖果相比，前者令小费从提高33%ื变为提高14๒%。这就表明，让人们觉得有意义并不一定要花大价钱，两颗糖就轻松搞定了，而这不过花费几美分而已。
此外，虽然第二个实验和第三个实验中的服务生都给了客人两颗糖果，数量上不存在区别，但给的方式却不一样，这样的区别告诉我们另外两个让礼物更有影响力的因素，即让人意外的程度和个ฐ人行为化的程度。
在第三个实验中，客人以为服务生给完第一颗糖果就会离去，因此后来的第二颗糖果令他们很意外。同时，第二颗糖果表达的意思是：服务生对该顾客很有好感，所以才会折返送他第二颗糖。这一点，让第二颗糖具有个ฐ人行为的特点。