董事长吃惊：“不，我并不知道。当然，
美国加州大学的研究人员就曾经假扮电å。
卡耐基打算将一个钢铁厂销售给宾夕法尼亚铁路局，而汤姆生是该局的局长。为了更好地谈成这笔生意，只有你一个人。”“你知道吗。卡耐基在商业上也运用了同样的方法：他们告诉一组用户，通过节约能源，每天能ม省50美分。另一组用户则被告知，结果在节约用电，每天将损失50美分。如果不节约能源，后者比前者要多出3倍。
在这个案例中，虽然用户的损失与收益是一样的，但以损失作诱因的方แ法却具有更好的劝说效果。因为人们不喜欢损失的程度远远超过他们对等量获利的喜欢程度。这种现象被称为“损失厌恶”。
一个人的行为如果只用外在理由á来解释的话，那么，一旦ຆ外在理由á不再存在，这种行为也将趋于终止。因此，如果我们希望某种行为得以保持，就不要给它足够的外在理由。
关于人们的这个心理特点，心理学家德西在1971年作了一个专门的实验。他让大学生做被试者，在实验室里解答有趣的智力难题。
这是因为人们在面对问题时，尽管全神贯注，等到一旦解开了就会松懈而不再在意，故很快便忘记。而对解不开或尚未解开的问题，人们则会想尽一切办法去解开它，因而也就潜藏在大脑里。
这种解答未遂的问题，深刻地留存在记忆中ณ的心态叫蔡ກ戈尼效应。人们之所以会忘记已完成的工ื作，是因为欲完成的动机已๐经得到满足。如果工作尚未完成，这一动机便使他对此留แ下深刻印象。
可见，心理暗示是指人接受外界或他人愿望、观念、情绪、判ศ断、态度影响的心理特点。是人们日常生活中最常见的心理现象。它是人或环境以非常自然的方式向个ฐ体发出信息，个体无意中接受这种信息，从而做出相应反应的一种心理现象。
心理学家巴甫洛夫认为：暗示是人类最简单、最典型的条件反射。从心理机制ๆ上讲，它是一种被主观意愿肯定的假设，不一定有根据，但由于主观上已肯定了它的存在，心理上便竭力趋向于这项内容。
战国时，秦昭襄王对范雎说：“天下的贤才武士，以合纵为目标，相聚在赵国，商议共同攻击秦国，我们该如何对付。”
范雎说：“大王不必忧愁，让我来破解他们的合纵关系。秦国与天下的贤才武士，并没有什么เ仇恨呀！他们相聚要来攻打秦国，只是为求自己้的富贵。一群狗在一处，卧的卧，立的立，走的走，停的停，不会互相争斗，如果投一块骨头过去，每只狗就起来抢夺，并且互相厮咬，这是什么原因呢？因为那块骨头，使彼此都起了争夺之意。”
一位冰岛外交部人员表示：“三十年前菲舍尔对这里做出的杰出贡献，是我们至今还铭刻在心的。”尽管许多当地人并不认为ฦ菲舍尔讨人喜欢，但他们还是接纳了他。对此，英国广播公司分析说，冰岛人民“十分迫切地希望，能用提供避护的方式来报答菲舍尔先生”。
这件事点出了互惠守则的重要性与普遍性，它使人们想要报答帮助过自己的人，促使人们用公平的方式对待日常生活、工作和亲密朋友，以建立起人与人之间的信任。
还有一件事，因为银行职员的一时疏忽，使得一笔原来应该存入埃利账户的款项，阴差ๆ阳错地存入了另一家公司的账户。为了这件事，埃利又借题发挥，大发雷霆，并把银行以往所犯的种种“罪状”全部列举出来，要银行作出解释以及提供具体的解决办法。
两个星期之后，埃利认为时机已经成熟了。那位银行经理在听到เ客户诸多的不满后，心中已作了最坏的打算，准备接受一切严厉的批评和惩罚。这时，埃利给银行打来电话。意外的是，他对于过去所发生的事竟然绝口不提，反而以轻松的语气问道：“对于两年以上的贷款应该怎么เ算？”
当今世界，是个性张扬的世界ศ。社会需要的是多种多样的人才。“走自己的路，让别人说去吧！”摆脱从众效应，你可以创น造一个只属于自己的精彩人生。
投资中的陷阱
据说这则ท幽默的启事一出，原来应征者寥寥无几的局面马上改变了。因为ฦ启示中已经把最坏的结果告诉了人们。
其实有些事情，只要我们能够做最坏的打算，或者我们不要沉浸ฤ在患得患失的想法当中，就能够积极而勇敢地面对，当我们对事情有了一种“大不了如此而已”的想法，我们就会勇气倍增，也可以接受很多不完美的事实，因为世界上的事情，都难以完美。
所以，好习惯的养成在于不断ษ地强化。对于成长期的孩子来说，日常生活中的好习惯和坏习惯都同时存在。如何鼓励孩子保持好习惯，矫正不良习惯，这一直是困扰父母的难题。如果适当运用强化定律来做这项工作，事情就会变得容易很多。
如果父母在处理孩子的事情上奖惩分明，关注孩子正确的行为，使之强化，批评孩子的坏习惯，使之消失，那么เ孩子好习惯的培养一定会变得更为容易。
甲壳虫的成功大部分是依靠ddB公司优秀的广告策划。令人惊奇的是该广告策划的着手点：他们没有强调汽车的优点，如经济便宜或油耗小；相反地，他们把汽车的缺点暴露给消เ费者。广告语是这样的，“丑只是表面的，它能丑得更久。”
ddB公司策划ฐ的这个广告打破了当时业内的常规做法。它直接告诉消费者，甲壳虫汽车并不符合当时美国人对汽车的审美观。那为ฦ什么甲壳虫还那么受大家欢迎呢？这是因为提及商品一个小小的缺点能够增加广告的可信度。接下来再说到商品的优点时，比如甲壳虫的经济实惠与节油，人们就更会相信所言属实了。十七世纪的法国作家罗时夫科尔德早就说过：“主动承认自己的小缺点，是为了让他人相信我们没有大缺点。”
世界ศ第二大汽车租赁公司——安飞士公司的座右铭运用的也是这种策略：“安飞士，我们现在排第二，但我们在努力。”还有其它很多的例子，如李斯德霖漱口水的广告：“这种味道让你一天恨三次。”欧莱雅：“我们不便宜，但你值得拥有。”
除了广告策划以外，还有很多成功运用该策略的案例。有学者做过研究，发现如果某方的律师向陪审团自暴案件不利点，而不是由对方律师揭露，那么陪审团就会认为ฦ该律师可信度高，在最后做出判决时也会更倾向于对他有利。
此外，想找工ื作的人也应注意，如果你的履历里全是优点，那你得到面试的机率就会变小；相反，那些勇于揭短的简历主人，获得面试的机会要高得多。
还有其他许许多多的地方都能ม用到自暴缺点的这种策略。
当你的客户想对汽车进行试驾时，你可以先告诉他这辆车的缺点，特别ี是客户不容易自己้发现的那些缺点，如汽车后备箱的灯会闪，汽车不是很省油等等。这会增加顾客对你和你所销售汽车的信心。
如果你向某公司推销彩色复印机，但你的复印机在进纸张数上不如对手的产品，为了取得客户的信任，最好是由你自己说出这个缺点。因为这样客户才更相信你稍后谈到的机器的优点。
谈判桌上也能用到这样的策略。如果你判ศ断优势不高，但又希望对方แ能信任您，最好的方แ法是自己提出不足，而不是等他们自己找出来。